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 por Fernando Barrichelo

A essência do sucesso é o relacionamento humano.

Como contribuição aos colegas do Expersite.PM, escrevo aqui um artigo que pode ser útil ao público deste canal.

Todo profissional de Gestão de Projetos quer crescer na carreira. Para tanto, existe um mercado com muitos livros e cursos para obter mais conhecimento técnico, com toda sua linguagem peculiar. Entretanto, grande parte do fracasso de alguns projetos (em prazo, custos, qualidade) não se deve às deficiências técnicas, e sim à gestão e habilidades dos profissionais da área. Assim, também há uma vasta publicação com dicas fruto de Lessons Learned, como proatividade, escolha correta do líder, disciplina, comunicação, negociação, entre outros.

Você aprende metodologias em curtos técnicos, incluindo dicas de comportamentos básicos. Mas algo mais profundo é necessário: aumentar sua competência na questão mais essencial nas empresas – o relacionamento com pessoas. Nenhum artigo fará uma mudança em você, tampouco este aqui. Mas se o problema do mundo está nas sutilezas da natureza humana, sugiro você ficar atento ao tema de forma mais consistente e se questionar como lidar com pessoas durante os seus projetos. Este será o seu diferencial.

 

Onde buscar conhecimento sobre pessoas?

Para complementar seu conhecimento técnico, o conselho “conheça o outro” nunca foi tão válido em organizações complexas. Onde buscar isso? A resposta: fora dos cursos sobre gerenciamento de projetos. Pense um pouco. Nos cursos de Marketing, ensina-se sobre conhecer o cliente (veja esse artigo). Nas aulas de Negociação, sobre entender a mente da outra parte envolvida (veja esse artigo). Nas sessões de Planejamento Estratégico, sobre visualizar as reações dos concorrentes. Nos treinamentos de Liderança, é incentivado mergulhar nos perfis e comportamentos dos funcionários.

Se atualmente você não aproveita essas oportunidades mais plurais porque você está apenas focado em cursos de Projetos, e não em Marketing, Negociação, Negócios e Liderança, existe uma má notícia. Você está perdendo uma grande oportunidade de incorporar competências muito úteis para conduzir projetos. Sabe por que?  Porque em todas essas disciplinas funcionais o ensinamento é sobre pessoas e, bingo, todas as pessoas são iguais. A essência do sucesso, em qualquer atividade, é conhecer a outra PESSOA. E a essência dessa essência é conhecer a natureza humana, inclusive a sua. A seguir algumas sementes para você continuar nessa jornada sem fim.

 

Caso 1: Lições tiradas de aulas de Negociação

Entender os reais desejos e motivações das pessoas é essencial para você ser bem-sucedido. Um exemplo interessante é dado por Max Bazerman no livro O gênio da negociação. Ele conta a história de uma empresa americana que queria comprar, de uma pequena empresa europeia, um ingrediente para um novo produto que fabricaria para a indústria farmacêutica. A oferta foi financeiramente alta, mas a empresa europeia a recusou, pois não aceitava a cláusula de acordo de exclusividade. Não importava se o preço ofertado era alto e se o volume de compra seria o da fábrica inteira. “Exclusividade, não”, insistia o dono da pequena empresa. Por outro lado, a empresa americana não queria investir em um produto cujo principal ingrediente pudesse ser facilmente adquirido por concorrentes.

Foram muitas as conversas e rodadas de negociação envolvendo executivos competentes e experientes. Parecia que o impasse seria irreconciliável, e a relação entre as empresas começou a se deteriorar. Um novo negociador foi então enviado à Europa e fez uma simples pergunta: “Por quê? Por que não garantir exclusividade se for comprada toda a produção?”. Como conta Bazerman, a resposta surpreendeu os americanos: o dono não poderia dar exclusividade porque estaria desrespeitando um acordo feito anteriormente com um primo, que comprava pouquíssima quantidade para um produto local. Não era uma questão econômica, e sim uma questão de lealdade familiar.

Com essa informação, o acordo foi rápido: com exceção daquele volume do primo, todo o resto seria de exclusividade da empresa americana. Isso parece óbvio, mas, durante as negociações, sem entender realmente o que motivava a cabeça do dono da empresa, nada era tão simples. A empresa americana achava que a empresa europeia simplesmente estava criando dificuldades. Negociações da vida real chegam a impasses por falta do entendimento das reais motivações e do esquema de incentivos.

Imagino que você já vivenciou algo parecido em seus projetos, sem entender porque seu interlocutor estava agindo de alguma forma. Existiria algum motivo escondido? Você fez a pergunta certa para descobrir?

 

Caso 2: Lições tiradas de aulas de Liderança

Você provavelmente já participou de treinamentos de liderança em que foi explicado os 4 Estilos de Comunicação, inclusive com alguns testes para identificar o seu próprio perfil. Acredito que seja uma boa ferramenta de autoconhecimento e para entender o perfil de colegas de trabalho. O psicólogo suíço Carl Jung desenvolveu um estudo no qual divide as pessoas em quatro categorias de comportamentos. Esses estilos regem o modo como as pessoas processam informação, se comunicam e se relacionam (veja mais detalhes nas referências de rodapé). Em resumo:

Os RACIONAIS fazem perguntas sobre fatos e dados e conversam de forma organizada e cronológica. Eles são ligados à lógica, estáveis e persistentes. Dão importância aos argumentos e conclusões documentados e detalhados. Já os AFETIVOS valorizam mais os relacionamentos, o trabalho em equipe, e se preocupam com reputação deles perante os colegas. Iniciam conversas falando de hobbies e família, e demonstram preocupação e compreensão pelas pessoas.

Os PRAGMÁTICOS são mais voltados aos resultados práticos e imediatos, gostam de decisões rápidas e vão direto ao assunto. Não querem ouvir detalhes adicionais de coisas já entendidas e por vezes mostram-se impacientes e ansiosos. Por fim, os REFLEXIVOS dão maior importância a ideias e visão de longo alcance, mostram-se imaginativos e por vezes difíceis de compreender. Eles falam de forma conceitual, ligam passado com futuro, e tem interesse por prever acontecimentos.

Não existe um estilo melhor; dependendo da situação, há qualidades e defeitos. O mais importante é saber como os estilos se comunicam entre si, pois existem combinações que produzem mais ou menos sintonia. É imprescindível que você saiba qual é o seu perfil e os dos seus interlocutores nos projetos.

Como executivo, por muitas vezes já recebi ajuda de profissionais internos (Escritório de Projetos, Blackbelts) nos mapeamentos de processos ou condução de projetos. Esses profissionais são muitos bons tecnicamente. Entretanto, na maioria das vezes ocorre uma cena interessante – eles querem apresentar do jeito deles. Você sabe o que acontece quando um Reflexivo apresenta para um Pragmático? Ou quando um Racional apresenta para um Afetivo? O resultado é uma grande confusão de comunicação e uma frustração mútua.

No meu caso, que sou Reflexivo, gosto de entender os conceitos e princípios por trás das descobertas do colaborador e, quando não se apresenta, parece que ficou faltando algo no meu quebra-cabeça mental. Em contraste, o Pragmático valorizaria a recomendação já com plano de ação, datas e responsáveis. O Racional precisaria de todos os detalhes com fatos e dados. O Afetivo estaria mais preocupado como as pessoas estavam se sentido com o projeto apresentado.

Também imagino que você já vivenciou algo parecido em seus projetos, com uma reunião ruim devido a confusão na comunicação. Você estudou previamente sua audiência? Você adaptou seu estilo em função dela?

 

Conclusão: Dicas aos profissionais de Gestão de Projetos

Como mencionei no início, os profissionais de projetos precisam de dois elementos igualmente importantes. O primeiro é o conhecimento técnico, adquirido em aulas específicas, livros, prática e certificações. O segundo elemento, foco deste artigo, é a capacidade de interagir e entender as pessoas a sua volta. As habilidades interpessoais são adquiridas por uma série de fontes, como a própria experiência em gestão, mas também em cursos de marketing, liderança, negociação, psicologia, filosofia, entre outros.

Forneci dois exemplos vindos de treinamentos típicos de Negociação e Formação de Líderes. Na analogia com a negociação entre empresas, nos seus projetos você precisa entender o que realmente está escondido por trás de alguns comportamentos. Seu cliente interno quer melhorar o prazo ou há outros interesses envolvidos? Na analogia com os 4 estilos de comunicação, expliquei como é importante adaptar a sua linguagem de acordo com o cliente interno que está no comando na apresentação do seu projeto.

A vida seria mais fácil se o sucesso apenas dependesse da técnica de cronogramas, análises, acompanhamentos, mapeamentos, fluxos, correto? Mas pense bem: temas fáceis para você também são fáceis para todo mundo, incluindo os seus pares que querem crescer e serem promovidos em um mundo que há poucas vagas. É exatamente porque a interação humana é difícil para todo mundo que, ao se dedicar fortemente, você tem uma vantagem enorme para sair na frente enquanto os outros continuam nesta dificuldade. Não há receita de bolo com 10 dicas para o sucesso, mas se você ficar atento a todos os aprendizados disponíveis a sua volta, suas chances aumentam bastante. Boa sorte.

 


REFERÊNCIAS ÚTEIS – NÃO DEIXE DE ACESSAR
TERRIBILI FILHO, A.; MARTINS, M.. Negociação em Projetos. MBrooks. 2016. [LINK]
Site Impariamo [LINK], de Armando Terribili Filho. Empresa de Consultoria, foco em Metodologia de Gerenciamento de Projetos, com vários artigos, como este sobre A arte de motivar profissionais em projetos [LINK]
KYRILLOS, LENY. Personalidades exemplificam os quatro estilos de comunicação levantados por Carl Jung. Radio CBN. 08/07/2016 [LINK]
MAGALHÃES, ANA. Conheça os estilos de comunicação no trabalho e saiba como lidar com eles. Folha de São Paulo. 21/06/2015 [LINK]
BAZERMAN, M. H.; MALHOTRA, D.. O gênio da negociação. Rio de Janeiro: Rocco, 2009. [LINK]
BAZERMAN, M.. H.; MALHOTRA, D.. Negociação Investigativa. Harvard Business Review Brasil. Setembro/2007. [LINK]
BARRICHELO, FERNANDO. Estratégias de Decisão: decida melhor com insights da Teoria dos Jogos. Clube dos Autores. 2017. [LINK]
Site Estratégias de Decisão, de Fernando Barrichelo. [LINK]
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